谜团一：真有降价吗？

从打响杭州楼市降价第一枪的德信？北海公园，到萧山首降开元名郡，再到华元集团三楼盘联袂降价，杭州楼市的降价风波实可谓是一波未平、一波又起。那么，有着“马年第一降”之称的杭州楼市，真的有出现这样颇具规模的降价情况吗？为了一探究竟，记者实地走访了站在杭州楼市降价前列的数个知名楼盘。

德信第一枪：尾盘清仓

虽说外界对杭州楼市的“风波”、“震荡”已众说纷纭，但在最初出现降价的德信？北海公园售楼处，销售人员则显得颇为淡定，介绍起楼盘及降价情况来也是有条不紊。记者被告知，德信在城北万达板块共有北海公园和晓宸两个楼盘同时在售，品质相近，均价原本也都在18000~19000 元/平方米左右。但因为总共1200 套的北海公园今年年底就要交房，所以将其中200 套尾盘降价3000 元清仓销售。“降价之后卖得很好，目前已经只剩3 套正常户型了”。销售人员接着还大方地告诉记者，晓宸近期没有降价计划，如果想要找其他既有优惠又有房源剩余的楼盘，可以去对面的方正？御星和附近新开的宝嘉？御峰看看。

当被问及降价之后是否有老业主不满时，销售人员坦然说：“有来闹过，但这也没办法嘛，一般开发商都是最初推盘让利促销、尾盘降价清仓，中间段总是会高一点。”而从售楼处走出来时，记者还听到边上两位前来看房的人正在剩余房源展板前讨论：“这是晓宸，降价的是北海公园，已经卖光啦！

萧山首降：销售策略

在德信？北海公园降价之后，不但同板块的天鸿？香榭里紧随其后大降6000 元/平方米，更有约20 多个楼盘通过推特价房、低开等方式纷纷让利销售。3 月下旬，位于城南萧山区的开元名郡又高调宣布降价，被业内视为杭州第二波降价的来临。

记者赶到开元名郡的售楼现场发现，虽然已经过了下班时间，仍有几个销售人员尚未离去。看到记者要看房，一名售楼小姐二话不说就介绍起了情况。“同品质下我们是萧山第一低！”售楼小姐颇为热情地告诉记者，出于跑量、回笼资金等销售策略，现在第一期销售的13、14 号楼沿街房源共170 套左右正特价出售，先前销售大半的13 号楼业主则每户补偿一个10 多万元的车位。“原价15000 元/平方米，现在每套根据户型好坏分别降价1600 元/平方米和2400元/平方米。”该售楼小姐跟着还说，“降价后卖得很好！”

华元第三波：这事还没完

4 月初，华元集团也传出将大幅降价清盘销售。果不其然，华元很快宣布清盘计划正式启动，城西三大盘同时大幅降价，最高降幅跌破7 折。与前期降价楼盘相比，华元房产的这一降价力度无疑更大。而这，俨然又掀起了杭州楼市今年以来的第三波降价序幕。

“我们决定从4 月10 日开始，调整玉榕庄、美林公馆和天鹅堡的价格，以期实现清盘的目标。”华元房产集团策划总监唐华强告诉记者，集团已经作出降价决定，向市场推出具有震撼力的价格。

记者了解到，此次降价后玉榕庄300~400 平方米联墅均价8880 元/平方米、天鹅堡西湖区精装酒店公寓6.8 折后最低价17800 元/平方米，相对于此前历史成交均价11557元/平方米、21218 元/平方米而言确实有所“惊喜”，相比城西同类均价也颇具优势。更有业界人士指出，当初玉榕庄别墅的拿地楼面价为5183 元/平方米，成本超过此次8880元/平方米的调整价，降价后简直是“亏本买卖”。

看来，2 月以来，在杭州城北、萧山、城西等多个板块确有部分楼盘有不同程度的降价情况出现。而照目前态势来看，似乎也正如杭州不少业内人士所认为的那样：降价这事，还没完。

谜团二：是真降还是假摔？

随着几波降价的纷至沓来，已经对楼市“假摔”司空见惯了的购房者不禁都要问：不会又是“狼来了”吧？在德信？北海公园对面的方正？御里，销售人员就显得有些冷淡，除了表示方正？御里均价17000 元/平方米、并未降价之外，还告诉记者“没有大规模降价这回事”、“都是媒体夸张的个案”。

到底是噱头还是实际让利？记者又在一些外围、周边的楼盘进行了探访，力求探明此番几轮降价的动因。

尾盘、积压盘急出手

如果说德信？北海公园是城北降价第一枪的话，紧随其后的天鸿？香榭里只能算是第二枪。但相比德信稳稳当当的“尾盘清仓”，天鸿的直降6000 元/平方米则可说是几波降价中最有故事的一个了。

而在天鸿的售楼现场，记者也感到了几分萧瑟。门口首先是一块声明告示，写着近来网上有对天鸿？香榭里的不实报道和攻击、其楼盘边并无高压线经过等澄清内容。见到记者要看房，一位售楼小姐最初也颇为热情，然而在记者询问降价情况时她却透露说，天鸿从19000 元/平方米左右降至13000 多元/平方米之后，老业主纷纷前来闹事。可能是急于证明天鸿这次降价“大出血”，售楼小姐还直接表示“上个月天天是头条”、“沙盘都给砸了”。

听到降价之后如此“闹腾”，记者本还想多问几句，没想到该售楼小姐说着说着竟哽噎了起来，眼圈也红了。“你们自己去网上看吧，都有的。”售楼小姐勉强笑了笑说。

特价房玩“噱头”

从天鸿售楼处走出来，刚刚开盘一周的悦尚售楼处就在边上，其楼盘地址也与天鸿毗邻。记者了解到，悦尚的小区规模不大，但价格也是该区域的低位，在14000 元/平方米上下。“我们算是低开，只开了小区边缘的第一幢楼，以打广告为主。”销售人员也说得实在，“后续一步步再开的房源肯定就会涨上去的。”

那么，除低开促销之外，跟随几波降价以特价房形式推出让利的又是什么情况呢？在萧山开元旗下的另一处楼盘开元名城，就推出了几套特价房，不过记者发现这类特价房数量较少，有点借此名头“揽客”的嫌疑。“品质上是名城比名郡好一点。”边上也在看房的一名购房者说道，“但还是降了价的名郡实惠。”

也有选择面更广一些的特价房。记者在位于城西板块的协安？蓝郡就了解到，协安？蓝郡和另一区块的协安？紫郡目前都以特价房的形式在售，其中蓝郡是准现房，也算是尾盘，剩余房源不多。售楼人员介绍说，列出的这批特价房基本涵盖了各个房型、价位，一般客户来买肯定都会挑特价房，不会出现想买的房源在特价房中找不到的情况。

“真降”多在外围

在城北，刚刚开盘的宝嘉？御峰以较高品质为卖点，其16000~17000 元/平方米的开盘价虽无过多优惠，但相比降价前德信、天鸿的18000~19000 元/平方米则仍有一定优势。相反，一些中心城区的高档楼盘却往往态度冷淡，没有大幅降价的态势。在此前有消息称，低开的武林壹号、九龙仓？碧玺，记者都没能问到什么降价促销的信息。

而在靠近西溪湿地、主打“环境牌”的雅戈尔？西溪晴雪，记者了解到，此前其销售的排屋和90 平方米小户型价格在20000~30000 元/平方米，当前在售的180 平方米大户型则已从去年的开盘价17000 元/平方米跌至了13000元/平方米上下。对于降价原因，销售人员更是毫不避讳地表示开发商“手里缺资金”，所以急于“回笼”。在销售人员扎堆站的售楼处门口，记者还遇到另一位似乎颇有意向的购房者，“雅戈尔这个价格在这块区域确实算便宜的。”该购房者说。

总体来看，这次杭州楼市房价是真降。不过，无论是新房源让利低开、尾盘积压盘清仓，又或者销售策略转变、主推特价房，有较真实降价举措的楼盘多集中在外围城区，且大多交通、配套设施尚未完善。

谜团三：购房者买账吗？

那么，经过这两个月以来的数轮降价，在一些楼盘确有真实让利的情况下，市场的反响、降价的实际效果又如何呢？购房者对这样的降价优惠“买账”吗？记者走访调查了解到，就杭州楼市前几波的降价情况而言，虽然有个别楼盘跑了一定的量，但整个楼市却并没有被激活。市场低迷、成交萎缩、观望情绪浓厚的情形，依然是目前杭州楼市的主基调。

降价效果不佳

降价伊始，杭州地产界人士还对开发商“以价换量”的策略颇为期待。然而时间一天天过去，降价并没有带来预期效果。以目前情况来看，不少号称要“回笼”资金的降价楼盘并未成功跑量，杭州楼市的整体成交量更是不升反降。有业内人士指出，部分降价楼盘的价格几乎已经达到了周边楼盘的楼面价，却仍然无法诱惑到购房者。

对此，透明售房研究院院长丁建刚坦言，目前杭州楼市的形势不容乐观。“此前市场上宣布的降价盘、特价盘，乃至市中心低开楼盘，一个都没有卖光，一个都没有被‘疯抢’”。丁建刚指出，降价效果不佳，已成为杭州楼市公开的秘密。

熟悉杭州楼市的人都记得，2012 年2 月15 日，方正荷塘月色打响杭州龙年楼市降价第一枪，160 余套房源基本被抢购一空。紧随其后，中海寰宇天下、滨江金色黎明等其他板块楼盘纷纷跟进。当年3 月，杭州楼市绝地反击，成交量冲上4319 套，直逼2009 年的最高峰，“以价换量”的效果十分明显。

然而，同样是由“降价”起头，2014 年的杭州楼市却已今非昔比。随着价格战的蔓延，杭州楼市观望气氛上升，签约量未出现明显反弹，开盘数量也低于预期。数据显示，截至3 月28 日，杭州楼市3 月商品房成交套数为3443 套，而2013 年3月的销售数据为8492 套，同比降幅近六成。

楼市的低迷、不景气也波及到了土地市场。整个3月份，杭州土地市场异常寒冷，单月成交额不到38亿元。3月25日，萧山北干街道荣星村宅地和蜀山街道地铁2号线沿线地块开拍，每幅土地均只有一家竞买人，结果都以底价成交。而今年1月和2月，杭州土地市场的成交额分别为339亿元、92.2亿元。

购房者仍在观望

虽然统计数据上显示各家楼盘的销量都差强人意，但在降价楼盘的销售现场，记者往往仍能听到销售人员热情洋溢地介绍自家楼盘如何销量惊人，并且优惠、优质的房源通常也都所剩无几。就连略显萧条的天鸿？香榭里这样的楼盘售楼处，都印有大幅的“月销197 套”宣传广告。

不过，“机智”的购房者自然也没有那么容易就被开发商的推销手段“牵着走”。在售楼现场记者询问发现，不少购房者虽然认为降价楼盘拥有一定的价格优势，但在被问及是否打算购买时，大部分人却都谨慎地表示“先看看再说”。

有业内人士分析说，交易量并没有出现峰回路转的原因在于房企没有“一降到底”，如今的价格还没有降到位，购房者自然会倾向于继续观望。但今年4、5 月份楼市供应或将呈现价紧量平的状态，降价通道将进一步打开。

也有人对楼市现状表示了担忧，认为降价效果平平并不是一个好兆头，如果降价还无法走量的话，开发商也会惜于降价、转而观望。如此一来，杭州楼市势必将会更显胶着。

谜团四：二手房市场是否受影响

受新房价格回落影响，原本阴跌不止的二手房价，下跌迹象也开始显现。卖家除了主动调低心理预期之外，也出现5%～10%不等的议价空间，这一点也值得引起我们的关注。

卖家下调预期

“如果您想早点出手，这个价钱可能高了点。”

“那你认为挂多少合适呢？”

“至少还要降3万元。”

……

这是记者在杭州采访时碰到的一幕。业主万先生准备抛出位于大学路新村的房产，一套面积为45 平方米的一房，他的心理价是100 万元。但经纪人李先生告诉他，这样的价位很难找到买家，进而劝说他降低预期，所以有了上述对话。经过沟通，万先生最终接受了97 万元的挂牌价。临走时中介还告诉他，成交价可能会比挂牌价还要低一些。

面对这样的情形，万先生表示可以接受。“现在市场不好，最近一段时间新房都在打折降价，二手房哪有不降的道理？”他说。其实万先生的想法代表了杭州目前市场的普遍心态，包括杭州市中心、城西、余杭等区域的二手房中介均反映，现阶段卖家虚高挂牌的现象几乎绝迹，部分诚意出售的卖家甚至会主动下调挂牌价。

其实杭州二手房市场一直处于阴跌过程。据杭州透明售房网数据表明，自去年3 月份以来，杭州主城区二手房均价一直处于下跌中(如图所示)，今年3 月份均价18368 元/平方米，同比下跌7.19%。

议价空间显现

议价空间的出现，也从另一个方面表明二手房市场受到来自新房降价促销的影响。

据介绍，位于杭州外围区域的二手房价格松动迹象最为明显。杭州我爱我家置业有限公司临平世纪大道店置业顾问曾宪来表示，在他所在的社区内，购房者可以获得5%甚至更高的优惠。比如一套出自康城国际的三房，挂牌价为140 万元，最终成交价很有可能为133万元。

在市中心区域，记者也听到了同样的说法。我爱我家、华邦地产的二手房顾问表示，受2 月份德信？北海公园掀起降价促销影响，二手房买家也开始主动还价。还价幅度在5%左右。比如市场价在100 万元的小户型，成交价在95万元左右。当然，少数挂牌价虚高的二手房，议价空间会大一些，达到10%左右。

记者注意到，杭州二手房交易活跃度在3 月份有了一定程度的回升。杭州我爱我家置业有限公司营销企划中心总监周包军表示，进入3 月份以来，每日成交量基本维持在70套左右，已基本恢复至正常水平。不过专家表示，近期市场观望气氛趋浓。周包军告诉记者，杭州新盘打折促销现象，引发购房者预期的变化，有不少购房者希望等待一段时间，以便买到更加便宜的房子。

谜团五：为何是杭州首降？

很多人都想了解，此次为何是杭州打响马年楼市降价第一枪呢？原来，高库存压力下的杭州，使得不少本土开发商不得不长期面临产品积压之痛；再加上银行信贷收紧导致需求观望，迫于企业发展，也迫于资金回笼压力，杭州开发商选择降价促销，不失为一种务实的做法。

受困高库存

高库存的现状，以及对于银行房贷收紧的现实状况，使得开发商不得不采取降价促销的方式来“自救”。

“为什么在杭州出现‘马年第一降’？不降已经不行了。”面对记者，一位不愿透露具体姓名的房企老总很直白地说。中国指数研究院杭州分院有关人士分析指出，高库存压力下的杭州，已让开发商感到“压力山大”。

数据表明，截止到今年3 月底，杭州市区(含萧山、余杭)新建商品住宅可售房源保有量为115021 套，其中，商品住宅可售套数为76015 套。让开发商感到担忧的是，由于市场购买力陷入观望态势，导致杭州楼市库存压力在上升。中国指数研究院杭州分院监测数据表明，3 月份杭州新建商品住宅成交面积约20.53 万平方米，在全国其他城市成交状况出现明显回升的大背景下，杭州环比居然不升反降，降幅约12.3%。

杭州楼市已经进入一个极度敏感和脆弱的时期。一边是库存量的上升，一边是月成交量的下滑，从而导致库存压力不断增加。中国指数研究院杭州分院数据表明，自2013年10 月新建商品住宅可售面积迈入400 万平方米大关之后，杭州商品房的库存量便一直维持在高位。

而月度成交量却呈萎缩态势，由去年30 万平方米的月均成交量，降至今年3 月份的20.53 万平方米的阶段性低位。这样的变化使得杭州出清周期，也由去年10 月份的14个月，一路上升到现在的21 个月(具体见表1)。

表1 杭州楼市出清周期变化表

时间 可售面积(万㎡) 月均成交面积(万㎡) 出清周期(月)

2014年3月 431.15 20.53 21

2014年2月 431.6 23.41 18.44

2014年1月 438.73 26.18 16.76

2013年12月 423.59 27.41 15.45

2013年11月 400.63 27.65 14.49

2013年10月 398.38 28.02 14.22

2013年9月 378.79 30.11 12.58

2013年8月 363.36 32.04 11.34

2013年7月 359.66 30.83 11.67

2013年6月 350.15 32.4 10.81

2013年5月 355.87 32.99 10.79

2013年4月 341.57 33.33 10.25

2013年3月 340.87 30.98 11

2013年2月 303.29 29.89 10.15

2013年1月 321.83 32.41 9.93

数据来源：中国指数研究院杭州分院

这样的变化，在很大程度上与需求陷入观望有关，而这又与银行贷款额度紧张有着莫大的关系。杭州我爱我家营销策划中心总监周包军告诉记者，目前购房申请商业贷款，不仅无法享受到优惠，而且放款速度也已放慢，这对自住需求约八成人买房靠贷款的杭州市场来说，形成了不小的影响。

资金压力增大

从企业层面来看，出于企业发展、自身资金周转考量，在融资通道不畅的情况下，只能加快产品去化速度来回笼资金，这也导致杭州房企尽快迈出这一步。

记者了解到，包括德信、天鸿、华元地产等本土房企展开降价促销，基本都是以消化尾盘为主。如刚刚开展降价活动的华元地产玉榕庄、天鹅堡和美林公馆这3个项目均为尾盘。对于降价的目的，主要是考虑快速回笼资金，用于另外一个大型项目欢乐城的开发，或者投资新的项目。浙江华元地产集团策划总监唐华强表示，在目前融资不是很畅通的情况下，通过去化尾盘可以减轻资金占用成本，并提高资金利用效率。

此外，国内一线品牌的强大品牌号召力，或者一些外地企业的快速开发模式，也让杭州本土房企感受到了巨大压力。目前，杭州市场上一种被称为“三步走”快速的模式，让当地房企既艳羡又备感无奈。所谓“三步走”模式，即拿地5个月之后开工，9个月开始销售，12个月之后资金“正负零”，基本收回成本开始下一个项目开发。唐华强坦陈，这种模式对杭州本土房企来说，是个巨大考验。

谜团六：降价潮会蔓延吗？

通过调查，我们发现杭州降价潮并未结束，相反，近期有开发商在酝酿新一轮的降价。观察最近一轮的降价潮不难发现，降价幅度有所加大，而且参与的开发商也不仅仅局限于本土房企，包括万科、九龙仓等国内一线品牌也以较为隐蔽的方式跟进，开始了新一轮的降价促销活动。总而言之，杭州楼市降价潮并未结束。

降价呈现轮动格局

浙江华元房产集团三大楼盘联袂降价促销，最高幅度可达6.8折，这比之前的打折促销活动，力度更大。

“我们确实准备拿出一部分房源回馈杭州市民。”面对记者，华元集团策划总监唐华强如是说。据了解，华元房产此次主要拿出位于杭州西部板块的玉榕庄、美林公馆和天鹅堡等3个项目进行促销。

观察此次降价促销活动不难发现，杭州楼市降价潮呈现轮动格局。据了解，杭州目前供应较为集中的三大板块如萧山、余杭和城西，前两个板块都已有楼盘降价促销，“这次也应该轮到城西板块了。”某知名房企老总如此猜测。

轮动态势还表现在知名房企跟进方面。万科大家钱塘府项目于4月12日举办了一次认筹活动，缴纳5万元认购一个购房资格，并可获得相应的优惠。据了解，该项目将于近日加推“时尚版”2号楼，户型89平方米小三房，总价200多万元/套起，具体均价及优惠待定，但肯定比先前开盘的项目要实惠。据悉，该项目早前开盘的1、6号楼，户型有90平方米和130平方米，其中90平方米的房源均价35000元/平方米，130平方米的房源均价38000元/平方米。

降价范围还会扩大

对杭州楼市来说，未来降价压力依然不小。

据了解，余杭和萧山市场供应与杭州主城区已经形成“五五开”局面。据杭州透明售房网公布的监测数据表明，截至2014年3月，杭州市区(含萧山、余杭)新建商品房可售房源有115021套。其中，主城区55287套，余杭区39990套，萧山区19744套。单就商品住宅供应来看，外围的余杭和萧山供应量已经远超主城区。数据表明，杭州市区(含萧山、余杭)新建商品住宅可售房源有76004套，主城区31881套，余杭区33037套，萧山区11086套。

外围区域市场承受着更大的降价压力。业内人士预测，杭州房价降价潮不会就此停歇。未来包括余杭、萧山以及主城区城西板块等供应巨大的板块，面临不小的竞争压力，将会有更多的楼盘参与降价促销。

整体降价幅度会有多大？业内人士预计整体水平会在10%左右，当然不排除有个别楼盘高出该水平。杭州我爱我家营销策划中心总监周包军表示，杭州房价整体下降幅度会达到10%。此外，有些积压数年的尾盘，可能会采取更极端一些的策略，比如通过大幅降价方式，一次性清盘，所以不排除有20%甚至更高降价的幅度，“但这是个别现象。”周包军强调。

从另外一个方面来看，由于银行房贷收紧仍看不到放松迹象，这也会导致开发商不得不采取措施刺激成交，降价无疑是最为直接的手段。记者以购房者的名义电话咨询了杭州部分银行网点，结果表明，包括中行、农行、工行、建行在内的四大国有商业银行，首套房已经暂缓8.5折利率优惠，取而代之的是基准利率。而包括兴业、中信、广发等股份制商业银行，均上调了首套房的贷款利率，幅度在5%~20%不等。